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第28章 如何赢得他人的赞同7（第2页）

1.我们每个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。

所以，如果我们要想改变其他人，就应该对他们诉诸一种高尚的动机。

2.小洛克菲勒极不喜欢摄影记者给他的子女拍摄照片，于是他便激发人人都不愿意伤害儿童的高尚动机。

11巧妙地表达你的意愿

卡耐基成功金言

1.现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有具体的效果。

这种原理要生动、活泼，要使它更有趣、更戏剧化，所以必须用有效的“表演术”

。

2.你要获得人们对你的赞同，就要使你的意见戏剧化。

那是数年前的事，《费城晚报》被恶意的谣传攻击。

有人指责那家晚报广告多于新闻、内容贫乏、缺少报道，这使读者失去兴趣而感到不满，同时影响到该报的发行销量。

这家晚报立即采取措施，设法阻止这场恶意的谣传。

要如何采取行动呢？

这里就是他们所使用的方法：

这家晚报将一天中各项阅读资料剪下，再加以分类编成一本书，书名就叫《一天》。

这部书竟有307页，和一本价值两元的书页数差不多，而该报只售两分钱。

这本书出版后，把《费城晚报》新闻资料丰富的事实，具体地表现了出来……这比用图表、数字和空谈更有趣、更清楚，并给人以深刻的印象。

柯特和考夫曼所著的《商业上的表演术》一书中，举出很多例子，说明如何增加一家公司的营业数额。

这部书中，引述了一家电气公司销售冰箱的例子，为了证明冰箱在通电时毫无声响，请买主在冰箱边擦燃火柴，借着听到擦火柴的声音，而证明他们的冰箱没有一丝声音；洛巴克帽子公司的营业项目上写着，有电影明星签过名的帽子，每顶是一元九角五分；范尔巴把活动陈设窗停止后，是如何丢掉80%的观众的；一家濒临破产的玩具公司，如何在使用了米老鼠的商标后，转为生意兴隆；克莱斯勒汽车公司，如何在一辆汽车上放下几头大象，证明他们出品的汽车是坚固、结实的。

纽约大学的巴顿和伯西，分析了1.5万个售货访问，写了一部叫《怎样赢得一次辩论》的书。

他们将其中的原则归纳成了一篇演讲稿，叫“售货六原则”

；接着，把这些原则摄制成电影；最后，将这部电影在数百家大公司的营业部职员面前放映。

他们还在各公共场所举行示范表演，指出售货时的正确和错误的方法。

现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能产生具体的效果。

这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化，所以必须用有效的“表演术”

。

那些布置橱窗的专门人才，他们知道戏剧化有惊人的力量。

例如：有一家鼠药制造商，替零售商布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效。

果然，在这个星期内所销售出的鼠药，要比平时的销售量增加了5倍。

《美国周刊》的波恩顿，要作一篇很长的市场报告。

他的公司替一家最著名的润肤霜生产厂家完成了一篇详细的研究。

研究表明别家润肤霜制造厂商正准备降低价格，跟他们竞争，他必须向该厂的主人说明这项事实。

波恩顿先生承认，第一次接洽算是失败了。

他说：“第一次我进去，我觉得自己走错了路，转到那条无用的讨论调查的方法那条路上……他辩论，我也辩论，对方指出我错了，可是我尽力替自己证明，我并没有错。”

“最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍然没有获得效果。”

“第二次，我没有去理会那些数字和各项资料，我把事实用戏剧的手法表演出来。”

“我进入他的办公室时，他正忙着接电话。

等他放下手里电话筒，我就打开一个手提箱，拿出32瓶润肤霜，放到他桌上；他知道这些东西都是同行业的竞争品。”

“每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面写出调查的结果，在那些纸条上，也简明地写上该项商品过去的情形。”

“结果如何呢？”